Definition

Unter Pharma Marketing als Unterkategorie des Healthcare Marketings versteht man die Marketing-Aktivitäten der Pharmaindustrie 2024 und deren Folgejahre.

Dazu zählen Themen wie die Vermarktung bzw. Werbung von Pharma Produkten, aber auch Customer-Relationship-Management (CRM), Direktmarketing (e-Detailing), Außendienstbesuche bei Kunden, etc im Bezug auf Healthcare.

Die zu vermarkteten Produkte sind verschreibungspflichtige Arzneimittel / Medikament (kurz: RX), rezeptfreie Arzneimittel / Medikament (kurz: OTC, Over-the-Counter Products), Impfstoffe, Verpackungsmaterialien pharmazeutischer Produkte und weiteres.

Digitales Healthcare Marketing beinhaltet die digitale Ausführung des Pharma Marketing.

Es ist wichtig, sich in diesem Business auf Experten zu verlassen, die sich mit den besonderen Richtlinien und Limitationen genauestens auskennen. Hier können Sie die Pharma Richtlinien in den Gesetzestexten des Arzneimittelgesetz (AMG), der Arzneimittelhandelsverordnung (AHV) und der Heilmittelwerbegesetz (HWG) nachlesen (nichtamtlich, die amtliche Fassung gibt es nur als Papierausgabe des Bundesgesetzblattes).

Pharma Marketing Mix: die 7 P’s

— bestehend aus den 4 generellen Marketing Mix Faktoren und zusätzlichen 3 Faktoren, die den Inhalt des Marketing Mix noch konkreter auf das Thema Pharmaindustrie Business zuschneiden —

Product: Produktvariation, Produktdifferenzierung, Produktinnovation, Produktelimination, Qualität, Branding, Garantie, Service, Packaging

Place: Distributionskanal (digital), Direkter Absatz, Indirekter Absatz, E-Commerce, Einzelhandel, Großhandel

Price: Kostendeckungspreis, Penetrationspreis, Abschöpfungspreis, Rabatte, Akkreditivbedingungen, Listenpreis, Preisbündelung

Promotion (des Inhalt an die Zielgruppen): Individualkommunikation, Massenkommunikation, Marke, Unternehmensidentität, Werbung (Content) und Kampagne, Aktionen, Direktvermarktung, Direkt-Mailing, Prospekte/Poster

Player: Erfordernisse, Bedürfnisse, Erwartungen, Ansprüche der Verbraucher

Process: Kommunikationsprozesse und -abläufe zwischen werbendem Unternehmen und Zielgruppen

Positioning: Positionierung des Präparates mit Blick auf Leistungsportfolio am Markt (in engem Kontext zu Player und Process)

Strategien 2024 und 2025

In vielen Ländern ist die öffentliche Werbung für verschreibungspflichtige Produkte (RX) verboten – in Deutschland ist es nur unter bestimmten Bedingungen bzw. nur Apothekern und zugelassenen Medizinern / Ärzten gegenüber ihrer Patienten gestattet. Pharma Hersteller dürfen Ihre verschreibungspflichtigen Produkte beim Endverbraucher nicht bewerben, doch sie können neutral Informationen zu einem Krankheitsthema kommunizieren um somit z.B. das Wissen der Bevölkerung (und potenziellen Patienten) über Verhütung von Krankheiten erweitern. Pharmaunternehmen finden somit immer wieder Strategien, Ihre verschreibungspflichtigen Produkte (RX) erfolgreich frei zu bewerben, wie in etwa durch eine Veränderung der Einnahmeart. Ein Produkt, das z.B. normalerweise in Tablettenform verkauft wird, kann nun als Gel zur ebenfalls oralen Einnahme angeboten und somit öffentlich beworben werden. Dies nennt man den RX-to-OTC-Switch und ist eine Strategie bei nur wenigen Produkten, da sie nur auf Pharma Produkte mit bewährten und unbedenklichen Wirkstoffen anwendbar ist. In den USA und Neuseeland dürfen sogar alle verschreibungspflichtigen Produkte (RX) frei und öffentlich beworben werden.

Die Hersteller dieser pharmazeutischen Produkte dürfen verschreibungspflichtige Produkte (RX) nur an Zielgruppen innerhalb medizinischer Fachkreise (HCP wie Ärzte, etc.), und immer mit Information zu Wirkstoffen, Inhalt, Nebenwirkungen und Warnhinweisen, bewerben. Rezeptfreie Produkte können an öffentliche Zielgruppen in den Medien und auf der Straße, wie etwa auf Litfaßsäulen o.Ä., beworben werden. Hierbei muss der bekanntlich folgende rechtlich vorgeschriebene Hinweis immer vorhanden sein. immer vorhanden sein:

Bei Risiken oder Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker.

Pharma Unternehmen schützen damit sowohl sich und ihre Marke rechtlich, als auch den Verbraucher bei Einnahme der Arzneien.

Zur Content Optimierung geben Pharma Unternehmen bei Produkten wie z.B. Kopfschmerztabletten als Werbestrategie an, dass diese ebenfalls Erkältungssymptome o.Ä. lindern. Damit erweitern Sie den Gebrauchsbedarf für medizinische Anwendungsbereiche ihrer Produkte, auch wenn diese Symptomlinderung eher ein positiver Nebeneffekt des Medikaments ist. Schafft man es sein Produkt erfolgreich zu vermarkten, kann man sich den lukrativen Markt der präventiven Medizin zu Nutze machen und den Fall umgehen, dass die Verbraucher die eigenen Pharma Produkte nur im Krankheitsfall erwerben.

Für eine Steigerung der Reichweite und des Ranking in Suchmaschinen wie Google, Marktpräsenz und Medienpräsenz ist es für Unternehmen aus der Pharmaindustrie nicht unüblich, Förderpreise zu verleihen oder sich mit Apothekern, Apotheken-Vereinigungen, Medizinfachleuten und weiteren Institutionen zu beraten und gemeinsam zu agieren.

Marketing Funnel 2024 und 2025

Dieser Marketing Funnel ist eine Form der Healthcare-Kommunikation und zeigt die typische Customer Journey:

Der Kunde nimmt das Produkt durch Werbung o.Ä. wahr. Dadurch wird im besten Fall sein Interesse an diesem Produkt erweckt. Bei Interesse zieht er einen Kauf in Erwägung und hat eventuell tatsächlich vor, einen Kauf abzuschließen. Dafür muss er erst einmal den eigenen Nutzen für das Produkt abwägen und entscheidet sich im besten Fall schließlich zum Kauf.

Dieses simple Prinzip gilt für jedes Produktmarketing, vor allem im B2C-Bereich. Im B2B-Bereich ist es meistens der Fall, dass sich der Kunde schon tiefer im Marketing Funnel befindet und ein Kaufabschluss demnach noch naheliegender ist.

Für eine optimales digitales Marketing ist eine erfolgreiche digitale Strategie bezüglich Content Marketing, sozialen Medien und sozialen Netzwerken, E-Mail-Marketing bzw. evtl. E-Learning und SEO (bzgl. Google) nötig.

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Wir als Agentur möchten Sie während Ihres Pharma Marketing Prozesses begleiten und Ihnen durch unserer Experten bei der Entwicklung der für Sie besten Health Marketing-Strategien für Ihr Pharmaunternehmen zu verhelfen — für eine bessere Lead- und Kundengewinnung bei z.B Kampagnen und einer höheren Marktrelevanz in der Pharmaindustrie. Weitere Informationen können Sie in einem Gespräch mit uns erhalten (siehe unten).

Informieren Sie sich hier über die Healthcare Marketing Trends 2024.

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